影響力の武器 【影響力の武器・返報性】
今回はメンタリストDaigoさんがお勧めしていた「影響力の武器」の内容をアウトプットの一環として紹介していきたいと思います！
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内容は大きく分けて６つの原理に分かれていました！一気にすべてを紹介すると、とても長く見ていて疲れてしまうため４つの記事に分けて紹介していきたいと思います！
今回は「影響力の武器」「返報性」の２つを紹介したいと思います！
ー 影響力の武器 ー
・固定的動作パターン
ある信号に対して決まった反応をする事
例：相手にお願いをする時に、語尾に「ので」を加えてお願いすると承諾率が大きく上がる。
・コントラストの原理
最初に提示されたものと２つ目に提示されたものの違いが大きかった場合、その二つの違いが通常よりも大きく感じてしまう原理
例：アパートを借りるために不動産に立ち寄り、いくつかの物件の内覧をしてみたところ、一番最初にとても汚く賃料が高い誰が見ても住みたいと思わない物件を紹介された後、可もなく不可もなくといった通常通りの物件を紹介されたが
一つ目と比べると、とてもよく見えてしまいその不動産で物件を決めた。
(ほかの不動産にはもっといい物件があるかもしれないのに)
・判断のヒューリスティック
意思決定や判断をする際に用いられる、経験や先入観に基づいて決断をする簡便法
（深く考えずに判断する方法）
例)機長症候群のように(「権威」の項目にも関係する）上の立場にいる人の指示・選択を妄信的に信じてしまい、例えそれが間違っていたとしてもそれを行ったり、信じてしまうこと。
例2)ある店でターコイズの石を販売していたのだが、なかなかそれが売れずにいたため、値札に2/1と半額の値段になるように表示した。だが、客が間違えて2倍の値段になっていると勘違いしたにもかかわらず、そのターコイズは売り切れになった。←高価なものは高級なものと判断したため、多くの人が買っていった。
ー 返報性 ー
返報性のルールには３つの特徴があり
１つ目は、通常の要求に応ずる影響力の強さと比べものにならないほど影響力が強い
ということ
２つ目は、望みもしない相手からの厚意にも、この返報性が働いてしまうということ
というのも、相手からの厚意に何かしらでお返しをしないと、という義務感を感じてしまうことと、お返しをしなければ社会的にマイナスのレッテルを張られてしまうと感じてしまうためである。
３つ目は、２つ目に感じる義務感から、通常なら受けないような要求も聞いてしまう傾向があるということ。
・譲歩的要請法
初めにとんでもない要求を相手に求め、断られた後本来の要求を伝える事。
相手に譲歩をしてもらってから要請を行う事。
例)相手に「新しいビジネスを始めたいから20万円貸して」と伝え、2，3回懇願した 後。断られた後に「本当は、生活費が足りなくなってて5万円だけ貸してほしいんだ」と要求する。
ー まとめ ー
影響力の武器
・固定的動作パターン
ある信号に対して決まった反応をしてしまう事
・判断のヒューリスティック
意思決定や判断をする際に、経験や先入観に基づいて決断をする事
・コントラストの原理
最初に提示されたものと２つ目に提示されたものの違いが大きかった場合、その二つの違いが通常よりも大きく感じてしまう事
返報性
・譲歩的要請法
最初の要求は大きくし、２つ目に小さいと思わせる本来の要求を行う事
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本書にはそれぞれに対しての具体的な防衛方法も書いてあったためとても身になる内容のものばかりでした！
次回は「一貫性」と「社会的証明」についてアウトプットしていきたいと思います。
ではまた('ω')ノ
